Farmaceuci chcą się rozwijać, mieć dostęp do praktycznej wiedzy i rozumieć cele, które realizują. Jednocześnie oczekują prostych narzędzi, czytelnej komunikacji oraz systemów motywacyjnych, w których mogą obserwować własne postępy i mieć wpływ na nagrodę.
Takie wnioski wynikają z raportu „APTEKA 2026. Co naprawdę angażuje farmaceutów?”, opracowanego przez OnePharma i AppTeczka. Publikacja łączy wyniki dwóch badań przeprowadzonych w grudniu 2025 roku i czerwcu 2026 roku wśród 150 farmaceutów korzystających z platformy AppTeczka.
Raport pokazuje, jak zmieniają się potrzeby osób pracujących za pierwszym stołem oraz co mogą zrobić właściciele i kierownicy aptek, aby skuteczniej rozwijać kompetencje, komunikować cele i angażować swój zespół.
Pobierz bezpłatny raport „APTEKA 2026”
Farmaceuta ma realny wpływ na decyzję pacjenta
Rozmowa przy pierwszym stole jest jednym z najważniejszych momentów całej ścieżki zakupowej pacjenta. To właśnie wtedy pacjent często podejmuje ostateczną decyzję dotyczącą wyboru produktu.
Z badania wynika, że:
- 76% respondentów wskazuje, że decyzja o wyborze produktu zapada najczęściej podczas rozmowy z farmaceutą,
- 79% uważa, że rekomendacja farmaceuty ma duży wpływ na decyzję pacjenta,
- 73% potwierdza, że wybór produktu następuje po rekomendacji farmaceuty.
Oznacza to, że kompetencje farmaceuty wpływają nie tylko na jakość obsługi i doświadczenie pacjenta. Mogą mieć również znaczenie dla realizacji celów apteki, skuteczności kampanii oraz wyników określonych kategorii produktowych.
Dlatego rozwój zespołu nie powinien być traktowany wyłącznie jako koszt. Odpowiednio zaplanowane szkolenia dla farmaceutów mogą być inwestycją w jakość rekomendacji, lepsze rozpoznawanie potrzeb pacjenta i bardziej profesjonalną komunikację.
Szkolenia farmaceutyczne muszą pasować do rytmu pracy apteki
Farmaceuci nadal chcą zdobywać wiedzę i rozwijać kompetencje. Zmienia się jednak sposób, w jaki chcą się uczyć.
Aż 94% badanych preferuje krótkie i zwięzłe materiały edukacyjne, natomiast 80% oczekuje dostępu do wiedzy online. Pokazuje to wyraźne odejście od modelu, w którym pracownik uczestniczy w jednym długim szkoleniu, a następnie sam musi przełożyć przekazaną wiedzę na codzienną praktykę.
Nowy model edukacji działa inaczej:
potrzeba → dostęp do wiedzy → szybkie zastosowanie w rozmowie z pacjentem.
Właśnie dlatego coraz większe znaczenie zdobywa microlearning, czyli nauka oparta na krótkich materiałach dostępnych wtedy, kiedy pracownik rzeczywiście ich potrzebuje.
Dobre szkolenia dla aptek powinny:
- dotyczyć realnych sytuacji pojawiających się przy pierwszym stole,
- być dostępne online i na urządzeniach mobilnych,
- przekazywać wiedzę w krótkiej, przystępnej formie,
- umożliwiać sprawdzenie stopnia przyswojenia materiału,
- pozwalać kierownikowi monitorować aktywność zespołu,
- łączyć edukację z konkretnymi zadaniami i celami.
Więcej o zmieniających się potrzebach edukacyjnych można przeczytać w artykule „Kompetencje farmaceutów przyszłości – czego naprawdę potrzebują osoby pracujące za pierwszym stołem?”.
Jak skutecznie motywować farmaceutów?
Sam fakt przyznania nagrody nie wystarczy, aby zbudować trwałe zaangażowanie. Farmaceuta powinien wiedzieć, jaki jest cel programu, rozumieć zasady, obserwować swój postęp i mieć poczucie wpływu na końcowy rezultat.
W badaniu 76% respondentów zadeklarowało, że udział w działaniach realizowanych za pośrednictwem AppTeczki motywuje lub bardzo motywuje ich do częstszych rekomendacji. Jednocześnie 53% badanych preferuje możliwość samodzielnego wyboru nagrody.
Skuteczny model motywacyjny można przedstawić jako prosty proces:
cel → działanie → postęp → nagroda.
Każdy z tych elementów jest istotny. Jeżeli cel jest niezrozumiały, pracownik nie wie, czego się od niego oczekuje. Jeżeli nie widzi postępów, jego zaangażowanie może szybko spadać. Jeżeli nagroda jest niedopasowana, nawet dobrze zaprojektowana akcja może nie przynieść zakładanych efektów.
Dlatego program premiowy dla aptek powinien obejmować nie tylko regulamin i nagrody, ale również komunikację, aktywizację zespołu, monitoring realizacji celów oraz raportowanie wyników.
Cel indywidualny czy wspólny wynik zespołu?
Badanie pokazuje również, że farmaceuci są otwarci na zespołowy model pracy. Około 80% respondentów nie odrzuca możliwości zdobywania wspólnej nagrody za rezultat całej apteki.
Nie oznacza to jednak, że należy całkowicie zrezygnować z celów indywidualnych. Najbardziej interesujący model łączy osobiste zaangażowanie pracownika ze wspólnym wynikiem zespołu.
Takie rozwiązanie wspiera jednocześnie:
- odpowiedzialność za własne działania,
- współpracę pomiędzy pracownikami,
- realizację wspólnego celu apteki,
- integrację zespołu,
- wspólne celebrowanie sukcesu.
Podobna zasada dotyczy częstotliwości przyznawania nagród. 47% badanych preferuje systematyczne, mniejsze nagrody, natomiast 53% woli większą nagrodę przyznawaną rzadziej. Nie istnieje więc jeden system motywacyjny odpowiedni dla każdej apteki.
Rozwiązaniem może być model hybrydowy: mniejsze nagrody podtrzymujące regularne zaangażowanie oraz większy cel długoterminowy, który mobilizuje cały zespół.
Od intuicyjnego zarządzania apteką do decyzji opartych na danych
Właściciel albo kierownik apteki powinien wiedzieć nie tylko, jaki wynik osiągnął zespół, ale również co doprowadziło do tego rezultatu.
W tradycyjnym modelu wiele działań związanych z komunikacją, edukacją i motywowaniem pracowników odbywa się poza jednym systemem. Informacje są przekazywane ustnie, materiały szkoleniowe wysyłane pocztą elektroniczną, a wyniki programów premiowych obliczane ręcznie w arkuszach.
W efekcie trudno odpowiedzieć na podstawowe pytania:
- kto zapoznał się z materiałami?
- kto ukończył szkolenie?
- czy pracownicy znają aktualne cele?
- jak zmieniała się aktywność zespołu?
- które działania przyniosły najlepszy rezultat?
- czy koszt programu przełożył się na mierzalny efekt?
AppTeczka – aplikacja dla aptek łączy edukację, komunikację, cele, zadania, motywację oraz raportowanie w jednym cyfrowym środowisku.
Nie zastępuje ona programu sprzedażowo-magazynowego apteki. Jest systemem wspierającym zarządzanie zespołem, rozwój kompetencji oraz prowadzenie programów motywacyjnych i edukacyjnych.
Dzięki temu farmaceuta widzi swój cel i postępy, a kierownik może obserwować cały proces oraz oceniać jego efekty. W badanych działaniach realizowanych z wykorzystaniem platformy ponad 90% użytkowników nie zgłaszało problemów z nawigacją, a ponad 95% deklarowało zrozumienie celów kampanii.
Czy program premiowy może realnie wpłynąć na wynik apteki?
Dobrze zaplanowany program powinien prowadzić od jasno określonego celu do mierzalnego wyniku. Potwierdzają to dane z programu premiowego AppTeczka zrealizowanego w jednej z sieci aptecznych.
W analizowanym okresie osiągnięto:
- wzrost obrotu o 4,96% miesiąc do miesiąca,
- koszt programu wynoszący 0,17% obrotu bazowego,
- wpływ netto na poziomie 4,80% po uwzględnieniu kosztu programu.
Rezultat nie był efektem pojedynczej akcji. Program łączył jasno określony cel, komunikację, aktywizację farmaceutów, monitoring postępów oraz nagrody.
Pełny opis zastosowanego mechanizmu znajduje się w case study programu premiowego AppTeczka, który pomógł zwiększyć obrót sieci aptek o 4,96%.
Inne przykłady kampanii, programów motywacyjnych i działań sell-out można znaleźć w sekcji case study OnePharma.
Czego farmaceuci oczekują od nowoczesnej apteki?
Wyniki badania pokazują sześć powtarzających się potrzeb zespołów aptecznych:
- Praktyczna wiedza możliwa do wykorzystania podczas rozmowy z pacjentem.
- Szybki dostęp do aktualnych informacji.
- Możliwość rozwoju kompetencji.
- Lepsza i bardziej uporządkowana komunikacja.
- Proste narzędzia dopasowane do codziennej pracy.
- Atrakcyjne i przejrzyste programy motywacyjne.
Odpowiedzią nie musi być wdrożenie kolejnego skomplikowanego oprogramowania dla aptek. Najważniejsze jest uporządkowanie procesu współpracy z zespołem.
Wiedza powinna prowadzić do działania, działanie powinno być wzmacniane przez odpowiednią motywację, a postęp i wyniki powinny być widoczne zarówno dla farmaceuty, jak i osoby zarządzającej.
Jak zacząć lepiej angażować zespół apteki?
Nie trzeba od razu zmieniać całego modelu zarządzania apteką. Można rozpocząć od jednego, jasno zdefiniowanego wyzwania.
Może nim być:
- zwiększenie zaangażowania zespołu,
- rozwój kompetencji farmaceutów,
- poprawa komunikacji wewnętrznej,
- zwiększenie skuteczności rekomendacji,
- aktywizacja pracowników wokół określonej kategorii,
- poprawa konkretnego wyniku biznesowego,
- ograniczenie ręcznej obsługi programu premiowego.
Dopiero do wybranego celu należy dopasować program, działania edukacyjne, mechanizm motywacyjny i sposób mierzenia efektów.
Warto również zapoznać się z analizą „Jak zmienić rekomendacje farmaceutów i skutecznie wprowadzić nowy produkt do aptek?”, która pokazuje, dlaczego sama informacja o produkcie zazwyczaj nie wystarcza do trwałej zmiany zachowania.
Raport „APTEKA 2026. Co naprawdę angażuje farmaceutów?” przedstawia dane, potrzeby zespołów oraz praktyczne wnioski dla właścicieli i kierowników aptek.
Dowiesz się z niego między innymi:
- jak farmaceuci chcą zdobywać wiedzę,
- co wpływa na ich zaangażowanie,
- jak podchodzą do nagród indywidualnych i zespołowych,
- jaką rolę odgrywa rekomendacja farmaceuty,
- w jaki sposób połączyć edukację, komunikację, motywację i cele,
- jak przejść od intuicyjnego zarządzania do decyzji opartych na danych.
Pobierz bezpłatny raport „APTEKA 2026”
Chcesz sprawdzić, jak AppTeczka mogłaby działać w Twojej aptece albo sieci aptek? Skontaktuj się z zespołem OnePharma i umów krótką rozmowę poświęconą potrzebom Twojego zespołu.
